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IL Marketing dei fattori immateriali

casuzzaOggi sono necessari strumenti e competenze per trasformare una semplice bottega in un palcoscenico dove narrare una storia. Ogni azienda è un palcoscenico, dicono in America, dove gli attori coinvolgono i sensi dei clienti offrendo loro indimenticabili esperienze di acquisto di prodotti o servizi.

 L’attenzione non viene più orientata al prodotto o servizio offerto, sulla cui qualità non si deve ovviamente discutere, ma sul modo in cui il prodotto viene reso immateriale, spogliato dalla sua fisicità, ed inserito in una location dove i clienti/spettatori, diventano protagonisti di esperienze che direttamente li coinvolgono. Siamo nella dimensione dell’ Intangible Marketing, ovvero del marketing dei fattori immateriali che aggiungono valore al prodotto, riuscendo attraverso competenze e strumenti che conquistano i sensi, ad accelerare le vendite.


Immateriale è tutto ciò che non si può toccare, l’immateriale non è composto da molecole e non ha quindi fisicità. I fattori immateriali trascinano però i nostri cinque sensi, ed essi sono infatti il tramite con il quale possiamo  entrare nella dimensione del coinvolgimento emotivo. Andy Warhol scriveva che “Il consumo prima che fisico è di ordine visivo ed emozionale e il successo di questa logica si gioca nel territorio dell’immaterialità” . Si comincia a vendere “dimensioni” e non più “cose” che attraverso i sensi accostano il prodotto a significati evocativi ed emozionali. Bisogna poi trovare un tema attorno al quale scrivere una sceneggiatura, una storia.

Cantina sicilianaAnche un territorio, un luogo o una città possono diventare dei veri e propri siti emozionali, una sorta di terre narranti. Saranno poi i percorsi tematici ad attirare visitatori che riconosceranno il carattere evocativo del prodotto-territorio rendendolo teatro di emozioni riproducibili solo in quel luogo e rafforzandone così l’identità. Ecco che una cantina, un vigneto o un uliveto, possono diventare palcoscenici dove raccontare storie, far vivere esperienze uniche e suggestionanti che diventino strumenti identitari di quei luoghi per meglio promuoverne le ricchezze territoriali e le realtà produttive.

CioccolatoAllo stesso modo una semplice vetrina di un negozio, può diventare uno spazio narrante. Non importa la grandezza del palcoscenico, conta la narrazione che dissolve magicamente la barriera di vetro lasciando il campo alla creatività della sceneggiatura in azione.

Questa è prima di tutto una svolta culturale, molto impegnativa per quanto riguarda le abilità e la creatività ma anche per il rigore ed il rispetto di molti valori importanti, primo fra tutti la credibilità e la coerenza nel dire la verità. Il prodotto deve essere tanto appassionante quanto vero, deve accendere atmosfere e dimensioni della mente, ma il successo sta nell’equilibrio tra proiezione e reale, tra similvero e vero. Non c’è spazio per la bugia. Ciò che conta è l’equilibrio tra l’immaterialità dell’emozione e la fisicità del riscontro, tra il vantato ed il percepito.

Riferimenti: http://shop.wki.it/Ipsoa/Libri/Intangible_marketing_s21462.aspx

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